A evolução dos conceitos de Marketing e Vendas.

A evolução das relações de Negociação entre as empresas

O surgimento do conceito do Key Account Management (KAM)

A importância estratégica do KAM no ambiente de negócios

A gestão da carteira de clientes sob a ótica do KAM

A amplitude das atividades do KAM

A interação do KA na organização

As características e competências necessárias no gerente de KA

Os instrumentos necessários para o desenvolvimento do KA.

A seleção dos clientes, o foco nas atividades dos clientes e a identificação do valor.

O plano de clientes: escolha dos clientes, desenvolvimento do plano, execução e acompanhamento.

A medição dos resultados do KAM

Pontos críticos e dificuldades da implantação do modelo.