Habilitar os participantes a aplicar os conceitos de Key Account Management (KAM) em suas estratégias de vendas, visando:

Entender a necessidade e importância de aplicação do modelo de Key Account.

Entender a questão da configuração de clientes e sua concentração.

Entender as formas de identificação dos Key Accounts.

Identificar os modelos de gerenciamento dos principais clientes.

Desenvolver um modelo de identificação do potencial dos clientes, estabelecendo objetivos e gerenciamento de vendas por cliente.

Desenvolver um modelo de planos de negócios para as Key Accounts.

Estabelecer planos de ação que permitam potencializar a presença e manutenção dos clientes responsáveis pela principal parcela de faturamento e rentabilidade da empresa.

Entender os papéis, responsabilidades e competências do Key Account Manager.