O mercado tem assistido a uma forte concentração de empresas nos mais diversos segmentos, a “Lei de Pareto” – 80% dos seus negócios estão concentrados em 20% de seus clientes – representa cada vez mais a realidade da carteira de clientes das organizações.

A gestão da carteira de clientes demanda agora uma nova forma de classificação e de desenvolvimento das relações com os principais clientes.

O modelo de Key Account Management (Gerenciamento de Contas Especiais) se propõem a orientar a gestão da carteira de clientes neste novo ambiente, instrumentalizando as empresas com novas formas de trabalho e novas orientações na gestão de clientes.