Durante décadas, o varejo de material de construção se concentrava em milhares de pequenos estabelecimentos comerciais. A partir dos anos 70 grupos foram se consolidando, empresas internacionais desembarcando no país, muito especialmente em função do crescimento das cidades, e da necessidade de lojas maiores e de novos formatos e serviços que correspondessem de forma mais completa as necessidades dos consumidores das metrópoles.
Hoje, quatro grandes redes dominam o negócio no Brasil. A TELHANORTE, a C&C (CASA E CONSTRUÇÃO), a LEROY MERLIN, e a DICICO, todas sediadas na cidade de São Paulo. No ano passado a TELHANORTE comprou a CENTER LÍDER, e assim, e na medida em que se conclua o processo de conversão das lojas, passa a ser a líder inconteste em seu território.
A TELHANORTE faz parte de um dos grupos empresariais mais antigos do mundo, com mais de 300 anos de existência – mais precisamente 344, o GRUPO SAINT-GOBAIN. Destinou para a TELHANORTE neste ano de 2009 um investimento de R$ 50 milhões na integração e modernização de toda a rede, e, também, para o ingresso no comércio eletrônico.
No comando da consolidação da liderança da TELHANORTE o engenheiro NEY GALVÃO, há 26 anos trabalhando no GRUPO SAINT-GOBAIN. De sua entrevista para VALÉRIA SERPA LEITE, da GAZETA MERCANTIL, alguns de seus pensamentos e planos:
- “No chamado business to business, se você perde um cliente na indústria, volta para casa e se pergunta, por que perdi esse cliente?” Tempos depois volta com tudo corrigido e é muito grande a chance de reconquistá-lo. “No varejo, se o cliente entrar na loja e sair sem comprar nada, eu só vou encontrá-lo de novo daqui a 15,20 anos, quando for construir uma outra casa ou fazer a reforma de seu imóvel. Não podemos deixar o cliente sair sem vender porque se ele cruzar a porta, não volta mais”.
- “Temos seis câmeras inteligentes na entrada das lojas, que analisa quando o cliente entra e quando sai das lojas. Se vai para a direita ou para a esquerda, por exemplo, a fim de entender os reflexos das mudanças na composição da loja. Será que vamos atrair a pessoa para onde queremos? Quando a pessoa entra, quanto tempo para na primeira e na segunda fila de produtos? Depois que entra no corredor principal, qual o corredor secundário que escolhe?” Toda a nossa estratégia é baseada em estudos e análises... No início todos diziam que as pessoas sempre entravam pelo lado direito porque são destras. Mexemos na frente da loja e 40% das pessoas foram para o lado esquerdo...”.
- “O faturamento mundial da SAINT-GOBAIN é de 45 milhões de Euros. 20 bilhões em distribuição de material de construção, ou seja, material de construção é, hoje, o negócio do grupo. Somos o número 3 do mundo e o número um da Europa onde temos mais de 2 mil lojas. No Brasil estamos nesse negócio com a TELHANORTE há apenas 8 anos e vamos prosseguir na política de aquisições”.
- “O nosso principal concorrente é o fornecedor. A construtora vai direto na indústria e o pior é que a indústria vende. Essa é uma deturpação no varejo brasileiro em geral, não é só no material de construção. No nosso caso os clientes são pequenas construtoras. As grandes compram direto da indústria”.
- Sobre dificuldades para o comércio eletrônico. “Estamos refazendo todo o nosso cadastro para que tenha um formato comercial, que o público olhe e entenda. Não pode ser, por exemplo, TRN, ¼ cer – torneira, um quarto de volta, cartucho cerâmico-. Temos cadastrados 80 mil itens e disponíveis para a venda cerca de 55 mil. Vamos ter que começar por família de produtos...” “Outro problema na venda pela internet é a cor do produto...”. “A venda pela internet é uma comodidade que não podemos deixar de oferecer, vai gerar receita, mas nada espetacular.”
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