O foco e o fluxo

26/01/2012

Ninguém sai de casa – ou não deveria sair – sem saber onde pretende chegar. É o que se chama ter um FOCO. Ou, se preferirem, um objetivo, um alvo a ser alcançado. Todas as empresas, todas, sem exceção, têm como foco principal e derradeiro fazer, ou possibilitar que, a “caixa registradora” soe no final do processo. Mesmo porque caso não soe no final, rapidamente impossibilitará que soe no durante. Curto e grosso. Todas as empresas trabalham tendo o olhar colado em quem está no final da fila do processo; mas, sempre no início da fila da reflexão, da construção do caminho, do início de todo o planejamento: uma pessoa física ou jurídica para quem se pretende vender um produto ou um serviço. Essa é uma “cláusula pétrea” do mundo que vivemos. Da sabedoria. Como se chegar até essa pessoa é o caminho a ser percorrido, o processo. O cliente final é o foco, o caminho a ser percorrido, o processo.

O erro crasso, absurdo, impensável que as empresas continuam cometendo, é o de sensibilizar o FOCO, o cliente final, esmerando-se em comunicar-se com essas pessoas da melhor forma possível, mas esquecendo-se que a comunicação não é um artifício a ser arremessado como se fosse uma granada, mas um fluxo que tem que percorrer todo o caminho, que contemple o processo por inteiro, e que informe, elucide, esclareça, prepare, treine e motive todos os envolvidos nas estações intermediárias, no meio do caminho. Chegar bem na foto no cliente final e negligenciar nos públicos intermediários e outros importantes stakeholders é não chegar a lugar nenhum.

Dentre as mais emblemáticas lições da prática dessa sabedoria, desse entendimento vital, uma que vem sendo dada no correr dos últimos 70 anos por uma empresa referência, a TETRA PAK. Que não vende seus produtos – embalagens – para quem consome o que vai dentro, para nós, consumidores. Vende para as empresas. Mas que desde sua origem e fundação, pelo genial RUBEN RAUSING, jamais deu um único passo sem contemplar todo o processo, e sem qualificar as empresas que adotaram sua embalagem para saírem mais que bem na foto no ponto de venda, na última fronteira.

Depois de 70 anos chegou no ano de 2010 a 74 bilhões de litros de produtos entregues em suas embalagens, a 158 bilhões de embalagens, e 10 bi de Euros de faturamento, absolutamente comprometida e preocupada em preservar a competitividade de suas empresas clientes, monitorando permanentemente todo o fluxo. Como se fosse um funcionário de uma ferrovia encarregada de garantir a permanente qualidade dos trilhos para que tudo acontecesse da melhor maneira em todas as estações intermediárias até o comboio chegar a seu destino final: a casa das pessoas.

E por respeitar no foco, e se esmerar no processo, RUBEN RAUSING conseguiu produzir uma embalagem vencedora. E sintetizou sua conquista numa das leis do marketing moderno que diz,

“Não importa quanto custe um produto desde que economize – em todo o processo – mais do que custa”. Frase essa que hoje vale para tudo, muito especialmente no momento de cegueira crônica e contagiosa que habita parcela expressiva das empresas; que se esmeram de forma truculenta e burra na contenção de custos pontuais, incapazes que são de refletir sobre todo o processo. Empresas que se encantam por árvores isoladas, e perdem a magnitude da floresta.

Saber onde se pretende chegar é vital; eleger o caminho a ser percorrido e contemplar a adesão de todos os envolvidos no processo é condição básica para se chegar lá.

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